沙盤是按照一定的規(guī)劃比例縮小所做成的一個(gè)用以展示樓盤整體平面的、或立體的空間模型。大多數(shù)的樓盤都有沙盤，通常包括二大部分：平面分布情況；立體分布情況；（有時(shí)會(huì)有燈光）。
顯示的結(jié)果包括：（1）樓盤所在的具體位置；（2）周邊環(huán)境：自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、交通設(shè)施；（3）建筑分布情況；（4）小區(qū)內(nèi)部的自然環(huán)境布局等。
一、沙盤介紹對(duì)整個(gè)銷售的影響
沙盤介紹是為了讓客戶未見(jiàn)到現(xiàn)樓或樣板房時(shí)，利用沙盤讓客戶對(duì)樓盤周邊環(huán)境、樓盤的整體設(shè)計(jì)開(kāi)始了解，從而得到一種全新的生活體驗(yàn)。
在進(jìn)行沙盤介紹時(shí)，招商顧問(wèn)可以用生動(dòng)形象的語(yǔ)言，去為客人描述一種風(fēng)景，一種生活方式的享受，甚至引導(dǎo)客人去做一種美好的景象的想象，從而激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。
沙盤介紹的成功，是促使成交的重要環(huán)節(jié)，是讓客戶產(chǎn)生注意與興趣的重要環(huán)節(jié)，良好的沙盤介紹對(duì)于成交完全能實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。
二、找出樓盤賣點(diǎn)
沙盤介紹是通過(guò)沙盤讓客戶清楚的了解樓盤的賣點(diǎn),所以只有了解了樓盤的所有賣點(diǎn)后才能進(jìn)行。
請(qǐng)你試想一下，今天走進(jìn)來(lái)的客人不了解樓盤優(yōu)點(diǎn)，而你介紹時(shí)也沒(méi)有說(shuō)出來(lái)這些優(yōu)點(diǎn)，那么你怎么能讓他購(gòu)買呢？
如何找出樓盤賣點(diǎn)呢？
其實(shí)每個(gè)樓盤都會(huì)有專業(yè)的人員進(jìn)行賣點(diǎn)設(shè)計(jì)，只需要花時(shí)間記憶就可以了。但賣點(diǎn)也會(huì)隨時(shí)間、環(huán)境等改變，可以通過(guò)經(jīng)理了解新的賣點(diǎn)，也可以自己發(fā)掘新的賣點(diǎn)后和大家分享，比如通過(guò)學(xué)習(xí)調(diào)查，或座談的形式向老業(yè)主了解所在樓盤的吸引點(diǎn)。
三、沙盤介紹的要領(lǐng)
1.進(jìn)入角色，全情投入，先感動(dòng)自己，再感動(dòng)客戶
做沙盤介紹，不能只做一個(gè)講解員，還要做一個(gè)好的演講者。當(dāng)你記憶熟悉了所有的賣點(diǎn)后，只能為客戶講解，不一定會(huì)讓他購(gòu)買。想要激發(fā)出客戶的購(gòu)買欲望，就要讓客戶的思路跟你走，讓他喜歡，產(chǎn)生興趣，感到這就是他的夢(mèng)想，你要帶領(lǐng)他去想像。而你首先要進(jìn)入角色，繪聲繪色地描繪出你要說(shuō)的風(fēng)景，生活方式。
2.四到：口到、手到、眼到、腦到
口到：語(yǔ)言能力要強(qiáng)，描述得生動(dòng)形象;要多用生活的語(yǔ)言，言情并茂;有感染力、吸引力。如，瞧，那就是泳池所在，泳池會(huì)分三個(gè)區(qū)域，有兒童活動(dòng)區(qū)域、淺水區(qū)域、深水區(qū)域，四周會(huì)種上樹(shù)，您可以想想在夏天您不用出遠(yuǎn)門就可以和家人一起游泳，會(huì)多么好?。‘?dāng)你們家小孩在游泳池玩耍的時(shí)候的一舉一動(dòng)你都能關(guān)注得到。
手到:要多運(yùn)用身體語(yǔ)言，主要是手勢(shì)，起到指引、強(qiáng)化的作用，在關(guān)鍵時(shí)輔以一些簡(jiǎn)單的動(dòng)作。如：請(qǐng)來(lái)這個(gè)角度看一下；或你從這個(gè)角度往那邊看。
但是要看情況，手勢(shì)太多太亂，也會(huì)破壞整體的表達(dá)效果。但一定要注意：男、女有別，老少有別；千萬(wàn)不能有過(guò)急的行為表現(xiàn)。
眼到：要與客戶有交流，不能自言自語(yǔ)，要積極的與客戶溝通，如：您說(shuō)是不是？對(duì)不對(duì)??？來(lái)調(diào)動(dòng)他的思維;并留意客戶的反映，如：介紹到均價(jià)時(shí)要注意客戶的神態(tài)從而判斷客戶的購(gòu)買能力。
腦到：這是最重要的一點(diǎn)，不能做例行公事介紹。之前，在開(kāi)場(chǎng)白中已經(jīng)大致知道他的狀況，現(xiàn)在要根據(jù)他的狀況進(jìn)行必要的賣點(diǎn)的選擇介紹；要注意他聽(tīng)介紹時(shí)的動(dòng)作、神態(tài)等等；你要很興奮，帶動(dòng)客戶，調(diào)動(dòng)他的情緒，又要保持自己思路清晰，讓沙盤介紹一氣呵成。
四、沙盤介紹中要注意的問(wèn)題
1.被客戶打斷沙盤介紹：這是在沙盤介紹中經(jīng)常碰到的問(wèn)題之一，處理這個(gè)問(wèn)題時(shí)盡可能不要先回答客戶的問(wèn)題，可以對(duì)他說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題我會(huì)做重點(diǎn)說(shuō)明，或這個(gè)問(wèn)題我們會(huì)在下一個(gè)環(huán)節(jié)介紹。
要記?。耗阏诿枥L樓盤，在為客戶做描繪，不能讓客戶牽著走。
2.缺乏與客戶的交流：有時(shí)候，我們太有激情，全然投入在描繪中，無(wú)法做到與客戶的交流。結(jié)果，描繪得十分好，但客戶沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去沒(méi)有動(dòng)心，或者他根本未被這些打動(dòng)而我們也不知道。
如何做到與客戶的交流？像之前提到的，用手、眼的交流，適當(dāng)?shù)膯?wèn)一下他的感覺(jué)，從而有效的引導(dǎo)客戶。
3.不夠吸引力，不生動(dòng)、語(yǔ)言不豐富：通常我們都會(huì)用口語(yǔ)化的語(yǔ)言與文學(xué)化的語(yǔ)言相結(jié)合，也會(huì)根據(jù)客戶的層次，進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
像老師，我們會(huì)多用到文學(xué)化的語(yǔ)言;中彩票的農(nóng)民，我們會(huì)多用口語(yǔ)化的語(yǔ)言。
4.保持職業(yè)形象：職業(yè)形象關(guān)系到客戶對(duì)你的信任度，所以在做沙盤介紹時(shí)，請(qǐng)不要忘記舉手投足之間要給人感到你是專業(yè)人士。
五、講解實(shí)例：萬(wàn)象城沙盤講解說(shuō)辭
我是萬(wàn)象銷售代表xx。由我向您介紹一下我們的沙盤。
項(xiàng)目總體介紹：
項(xiàng)目整體規(guī)劃以環(huán)繞的景觀綠化軸相串連，形成整體規(guī)劃骨架.核心區(qū)以鑒真佛學(xué)院為對(duì)景空間，打造日式風(fēng)情的櫻花大道，櫻花大道北側(cè)的中式商業(yè)街，文化廣場(chǎng)與之呼應(yīng)。形成主軸及廣場(chǎng)的劃分，打造內(nèi)城、外城雙重空間。細(xì)節(jié)上，通過(guò)道，院，墻，形成豐富的空間層次和親切宜人的生活體驗(yàn)。以營(yíng)造開(kāi)放的環(huán)境氛圍為規(guī)劃設(shè)計(jì)主導(dǎo)，塑造開(kāi)放性、人性化的居住環(huán)境
杭州萬(wàn)象城項(xiàng)目占地30萬(wàn)方，總建筑面積約31萬(wàn)方，綜合容積率不足1.1，其中住宅面積25萬(wàn)方，商業(yè)6萬(wàn)方。住宅包括洋房和別墅、商業(yè)我們的萬(wàn)科國(guó)際廣場(chǎng)和風(fēng)情商街，屬于大型綜合性高檔社區(qū)，所以定名為萬(wàn)科城。
用意在于“一座城改變一座城市”，這種改變既是對(duì)區(qū)域?qū)傩缘母淖?，又是?duì)我們生活方式的改變。
首先是萬(wàn)象城極大的改善并提升了我們這個(gè)區(qū)域。我們的萬(wàn)象國(guó)際廣場(chǎng)，定位高端集中商業(yè)，占地近6萬(wàn)方。將引進(jìn)大型品牌超市、五星級(jí)影院、五星級(jí)酒店、高檔餐飲、高檔運(yùn)動(dòng)會(huì)館、休閑娛樂(lè)、等高端生活配套，極大的完善生活配套，為業(yè)主提供更便利的生活方式；在這里，您可以在超市購(gòu)物之后，走路回家；您可以找到高檔酒店宴請(qǐng)朋友，還可以在茶余飯后散步去五星級(jí)影院看場(chǎng)電影……同時(shí)，萬(wàn)象國(guó)際廣場(chǎng)與蜀岡生態(tài)城的商業(yè)、行政相匹配，與瘦西湖匯金玄武酒店、天沐溫泉度假村、瘦西湖新天地等共同構(gòu)成區(qū)域的配套系統(tǒng)，推動(dòng)區(qū)域成為杭州高檔消費(fèi)休閑的示范區(qū)域，使生態(tài)城生活更便利、更具品質(zhì)，您生活在萬(wàn)科城，除了享受宜人的自然環(huán)境，還可以享受到國(guó)際都市所擁有的高端配套。除了這些，萬(wàn)象城還擁有風(fēng)情商業(yè)街區(qū)，將引入生活便利店、洗衣店、銀行、咖啡店等，讓便利的配套近在身邊。
另外小區(qū)還包含一座1500平米的高檔會(huì)館，規(guī)劃有室內(nèi)外游泳池，您可以在自家小區(qū)里游泳健身。
為了不讓您的孩子輸在起跑線上，我們還將引進(jìn)一家知名幼兒園，目前正在洽談階段，幼兒園面積3200平米，您的孩子可以在這里健康快樂(lè)的成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)。
我們?yōu)槟囊率匙⌒锌紤]的如此周到，住在這里，您還會(huì)有什么疑慮嗎？
萬(wàn)象國(guó)際廣場(chǎng)的北側(cè)就是我們首期住宅產(chǎn)品，如果說(shuō)我們的商業(yè)和配套提升了生活的品質(zhì)，解決了您的后顧之憂，那么我們的住宅將給您的生活帶來(lái)更舒適的享受。
一期住宅介紹：
我們首期推出9棟，總共52套四層院落洋房，占地面積1.9萬(wàn)平米，建筑
面積20755平米，容積率僅為1.1，綠化率35%，建筑密度≤28%，這是什么樣的概念呢？在其他項(xiàng)目，這樣的容積率多數(shù)會(huì)做別墅產(chǎn)品，我們?yōu)榱四軌蜃尭嗟娜讼碛羞@邊土地，擁有這樣優(yōu)質(zhì)的配套資源，從而設(shè)計(jì)了四層的洋房產(chǎn)品，庭院和景觀就分布在16米的奢侈樓間距之間。
先看我們的環(huán)境和規(guī)劃，我們首期住宅北臨揚(yáng)州著名的櫻花大道，現(xiàn)在您可以看到道路兩旁樹(shù)木郁郁蔥蔥，而春天的時(shí)候，這里櫻花爛漫，每天您下班回家，開(kāi)車走在開(kāi)滿櫻花的路上，肯定會(huì)忘記一天的疲憊。
小區(qū)兩個(gè)出入口，均設(shè)置在唐韻路上，保障你出行不會(huì)受揚(yáng)子江路車流干擾，又給您一份安靜和私密。小區(qū)門口有綠島分流，出入車輛不會(huì)相互干擾，行車進(jìn)入小區(qū)后，就近駛?cè)氲叵萝噹?kù)，人車分流，既能保障地面上游戲的兒童和散步的老人安全，又能節(jié)省更多的土地做景觀和綠化，在車庫(kù)停好車之后，直接乘坐電梯入戶，方便快捷又安全。車庫(kù)的入口我們也考慮好了，用棚架和植物掩映好，配合水景和綠地，更像是小區(qū)里的一道風(fēng)景。
五、講解實(shí)例：萬(wàn)象城沙盤講解說(shuō)辭
我是萬(wàn)象銷售代表xx。由我向您介紹一下我們的沙盤。
項(xiàng)目總體介紹：
項(xiàng)目整體規(guī)劃以環(huán)
景觀介紹：
整體規(guī)劃以環(huán)繞的景觀綠化軸相串連，形成整體規(guī)劃骨架.核心區(qū)以鑒真佛學(xué)院為對(duì)景空間，打造日式風(fēng)情的櫻花大道，櫻花大道北側(cè)的中式商業(yè)街，文化廣場(chǎng)與之呼應(yīng)。規(guī)劃在建構(gòu)整體的小區(qū)結(jié)構(gòu)的同時(shí)，充分研究環(huán)境資源分配的合理性，弱化影響環(huán)境品質(zhì)的不利條件，倡導(dǎo)居住環(huán)境的公平性。規(guī)劃?rùn)鸦ù蟮缹?2M，以櫻花為主要樹(shù)種，結(jié)合日本設(shè)計(jì)風(fēng)格，凸顯鑒真圖書(shū)館的標(biāo)志性。各個(gè)地塊的景觀帶相互映繞，形成連續(xù)的景觀主軸。
我們尊重?fù)P州的文化習(xí)慣，采用“長(zhǎng)卷構(gòu)景，宅院一體的理念”，設(shè)計(jì)了多重庭院，給您更多私密空間。小區(qū)中央景觀軸我們?cè)O(shè)有步道和休息桌椅，讓它成為社區(qū)共享的起居廳堂。
在植物的選擇上，我們也用心考慮，小區(qū)外圍和內(nèi)部道路兩旁，我們用樹(shù)木進(jìn)行屏障，讓您的生活不受干擾。而在樹(shù)木種植的位置上您也可以看到，我們一般貼近樓棟北側(cè)種植，這樣既能避免樓棟間的對(duì)視，還能避免遮擋北側(cè)家庭的采光。
建筑設(shè)計(jì)上回歸新亞洲風(fēng)格的理性空間，以簡(jiǎn)約、純粹的純凈主義風(fēng)格，使居住者情感回歸于寧?kù)o與自然，追求居住的舒適度與品位，精心設(shè)計(jì)的景觀步道，與新亞洲風(fēng)格的院落，住宅交相輝映，親切宜人。立面風(fēng)格采用新亞洲風(fēng)格，讓傳統(tǒng)藝術(shù)在當(dāng)今社會(huì)得到合適的體現(xiàn).建筑的凸窗、陽(yáng)臺(tái)、挑臺(tái)等都處處體現(xiàn)著新亞洲風(fēng)格的味道。
我們的建筑就在這些綠化里面，從沙盤上您可以感受到這種新亞洲風(fēng)格建筑的品質(zhì)。非常簡(jiǎn)潔干凈的線條，大面積通透的玻璃窗，與我們小區(qū)的景觀，以及整個(gè)瘦西湖景區(qū)融為一體，自然和諧。建筑的一樓采用黃銹石材，二樓以上采用高檔真石漆，稍后在樣板房區(qū)域，您可以看到兩種材料的不同效果。
我們首期推出的戶型有兩種，一種是125的三房戶型，總共72套，分布在1#、2#、8#和9#樓棟，另一種是143平米的四房戶型，總共是80套，分布在3#、4#、5#、6#和7#樓棟，不知道您對(duì)哪種戶型感興趣，我?guī)⒂^一下樣板房。
